Marketing repreneurial :
voici l’angle mort du Québec inc. de demain
Tout indique que le Québec se dirige vers une vague de transferts d’entreprise historique… et une crise sans précédent.
Les plus récentes données de l’Indice entrepreneurial québécois suggèrent que d’ici 2032, il y aura trois fois plus d’entreprises à vendre ou à céder que de gens prêts à en assurer la relève[1].
Les grands investisseurs, les institutions financières et de nombreux organismes multiplient leurs efforts pour valoriser le repreneuriat, organiser des jumelages fructueux et éviter que des fleurons québécois tombent sous le contrôle d’intérêts étrangers.
Malgré cette vaste mobilisation et toutes les ressources d’accompagnement proposées, plus d’une personne sur cinq (22,8 %) qui amorce une démarche de repreneuriat se heurte à un échec [1].
Entre l’évaluation de la valeur marchande de l’entreprise, l’identification de candidates et de candidats au repreneuriat, la création d’un plan de relève, le financement, la transaction, la période de transition et la croissance des opérations, chaque transfert d’entreprise nécessite trois à cinq années d’effort. Il s’agit de transactions complexes dont de nombreux éléments ne sauraient être contrôlés, même en s’entourant des meilleurs partenaires.
Pourtant, il est surprenant qu’un élément fondamental au succès commercial semble systématiquement oublié lors des évaluations, soit exclu du calcul des multiples et demeure sous-utilisé pendant un moment aussi critique de l’histoire de l’entreprise.
Où est la marque en repreneuriat ?
La valeur sous-estimée d’une marque forte
En tant qu’ensemble des perceptions associées à un produit ou à une entreprise, la marque et sa valeur sont bien comprises dans l’industrie du marketing et des communications.
Une marque développée avec soin et apte à évoluer avec la société résonne auprès de son auditoire.
La marque amplifie tout ce qui la rend unique, tout ce qui définit l’expérience distincte qu’elle fait vivre à sa clientèle. À ses partenaires. Aux gens en emploi qui, chaque jour, contribuent à son rayonnement.
Elle justifie qu’on accepte volontiers de débourser un peu plus pour un choix de consommation qui nous ressemble et qui cadre avec nos valeurs, notre style de vie et notre personnalité.
Avec notre identité.
Une marque forte ne se bat pas pour l’attention du public ; elle le rend plutôt réceptif à son message.
Elle ne fait pas que combler un besoin ; elle éveille et nourrit les passions.
Elle s’étend à toutes les facettes de l’entreprise. Les marques fortes demeurent fidèles à elles-mêmes dans toutes leurs interactions et leurs décisions, qu’il s’agisse de développer une innovation ou de gérer un simple retour de marchandise.
La marque est l’âme d’une entreprise
Comment peut-on pleinement utiliser sa valeur ?
Marketing repreneurial : mettre la marque au service du transfert d’entreprise
Le marketing repreneurial offre un moyen de dérisquer le transfert d’entreprise en utilisant la marque comme levier de création de valeur et de mobilisation des partenaires.
Son intégration peut s’effectuer à toutes les étapes du parcours repreneurial et répondre aux défis les plus courants:
Le parcours repreneurial
1. Préparation à la vente
Défis pour les cédants
-Accroître la valorisation de l’entreprise
-Contrôler la diffusion de l’information sur l’intention de transfert
Occasions de marketing repreneurial
-Diagnostic et mise en valeur de la marque
-Augmentation de l’audience, de l’achalandage, de la notoriété, etc.
-Interventions ciblées en fonction des multiples propres à l’industrie
2. Recherche de relève
Défis pour les cédants
-Motiver une relève interne ou familiale OU
-Se démarquer des autres cibles d’acquisition dans un marché à l’avantage des repreneurs externes
-Présenter l’entreprise comme une valeur solide au fort potentiel de croissance
Occasions de marketing repreneurial
-Renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise
-Reconnaître l’apport de l’image de marque dans l’évaluation de l’entreprise
3. Négociations et transaction
Défis pour les cédants et la relève
-S’entendre sur l’avenir de l’entreprise et la direction à prendre
-Protéger les relations clés (employés, fournisseurs, clients, etc.)
Occasions de marketing repreneurial
-Mobiliser l’entourage de l’entreprise autour d’une vision commune
-Saisir des occasions de croissance
4. Transition
Défis pour la relève
-Gérer le changement au sein de l’équipe et de l’entourage
-Laisser sa propre marque sur l’entreprise sans la dénaturer de ses actifs intangibles
Occasions de marketing repreneurial
-Renforcer la marque employeur
-Faire évoluer la marque
5. Croissance
Défis pour la relève
-Faire croître la valeur de son investissement
-Développer de nouveaux produits et services
Occasions de marketing repreneurial
-Campagnes publicitaires ciblées en fonction de la stratégie d’affaires
-Commercialisation performante des nouveaux produits et services
La pièce manquante à la chaîne de valeur du repreneuriat
À première vue, tous les éléments nécessaires à la réussite des transferts d’entreprise semblent réunis.
De grands investisseurs et des institutions financières offrent l’accès aux capitaux. Ces partenaires proposent des solutions de financement qui laissent aux entreprises une marge de manœuvre bénéfique à leur croissance.
Des spécialistes en évaluation d’entreprise calculent la juste valeur marchande de chaque cible, au terme d’une démarche diligente et encadrée.
Des cabinets en droit des affaires structurent des ententes conformes à la réglementation et protègent ardemment les intérêts de chacun.
Des fiscalistes proposent des stratégies veillant à assurer l’avenir financier des cédants et, dans le cas d’une relève familiale, à alléger le fardeau fiscal du transfert.
Divers programmes gouvernementaux offrent un appui financier tout au long de cette démarche et encouragent les gens d’affaires à s’entourer d’une équipe professionnelle.
Indirectement, c’est tout le Québec qui investit dans la pérennité de ses entreprises et dans la croissance de son économie.
Tout y est ? Non.
Personne ne veille à utiliser la marque comme levier de création de valeur et de mobilisation des partenaires.
Du moins, personne avant nous.
Faire équipe avec une agence spécialisée en marketing repreneurial pour favoriser la réussite en transfert d’entreprise au Québec, c’est possible.
Possible Marketing est la première agence de marketing du Québec à se consacrer aux entreprises en situation de repreneuriat, tant du côté des cédants que de la relève d’affaires. Parce que le succès d’un transfert dépend des deux.
« Être possible » signifie embrasser l’idée que nous ne sommes pas définis par nos circonstances actuelles, mais par notre potentiel non réalisé.
C’est la croyance en notre capacité à créer, à innover, à résoudre des problèmes complexes et à façonner un avenir meilleur.
C’est la confiance que chaque obstacle est une occasion déguisée et que chaque échec est un pas de plus vers la réussite.
Nous réalisons l’ampleur du défi. Nous souhaitons faire partie de la solution. Ouvrir la porte à un monde infini de possibilités.
Après tout, nous sommes nous-mêmes à la tête d’une PME. Nous souhaitons la voir grandir, s’épanouir et un jour, être confiée à une relève choisie avec soin.
Nous avons nous-mêmes vécu un transfert d’entreprise, en accueillant de nouveaux actionnaires.
Jade Martel
– Présidente et directrice générale
– Propriétaire d’entreprises depuis 2003
– A cédé des entreprises en 2009, 2011 et 2023
Charles David Cardinal
– Directeur de l’expérience client
Propriétaire d’entreprises depuis 2005
– A repris, valorisé et cédé un restaurant entre 2018 et 2022
Jean-François Major
– Directeur financier
– Propriétaire d’entreprises depuis 2018
– Auteur d’articles sur l’entrepreneuriat pour de grands investisseurs du Québec et les principales institutions financières canadiennes
DISCUTONS D’UN PARTENARIAT
Nous sommes prêts à aider là où vous avez besoin de nous. À trouver des solutions inventives à tous les défis de marque que vous nous présenterez. Et, ultimement, à outiller les entreprises pour qu’elles deviennent autonomes dans la gestion de leur image, au rythme de leur croissance. Parce qu’en unissant nos forces, tout devient possible.
Notre mission : amplifier tout ce que vous faites de bien, pour le bien du Québec inc.
